這是一組令人倍感欣慰和驕傲的數字：截至2009年歲末，交通銀行淮南分行各項存款余額較年初增長25.65%；各項貸款較年初增長69.03%；人均利潤較上年增長30.88%。探究快速增長秘訣，該行負責人坦言：源于科學發(fā)展——科學發(fā)展活力來
“客戶基礎薄弱，市場占比下滑，貸款出現負增長……”這是交行淮南分行2009年年初面臨的嚴峻形勢。一年來，該行抓住淮南“工業(yè)強市”與“合淮同城化”戰(zhàn)略帶來的新機遇，轉變發(fā)展理念，以市場、客戶及“跑贏大市、爭先進位”的目標為引導，以產品為抓手，大力拓展市場，實現了“跑贏大市”和超越自我的目標。資產、負債、中間業(yè)務三大板塊發(fā)展迅速，實現了重大突破；存款結構、客戶結構、收入結構得到調整，實現了明顯優(yōu)化；盈利能力、創(chuàng)新能力、管理能力得到了顯著提高，發(fā)展躍上了新臺階。
以營銷板塊和營銷團隊建設為抓手 實現逆境中輕盈起舞
該行按照條線管理要求，從公司部劃分8名客戶經理到個金部組成零售信貸中心，專營零售信貸。在資產業(yè)務的營銷拓展上，形成了大客戶部、中小客戶部、零售信貸中心三大分工明確、市場明晰的營銷板塊和營銷團隊。同時，員工的合規(guī)意識、履職意識、學習意識不斷提升�？蛻艚浝怼⒘闶劭蛻艚浝�、客戶服務經理隊伍建設持久深入，已有幾十人取得了AFP、CFP、EFP證書，理財師隊伍建設初具規(guī)模。
強化市場競爭意識 三大業(yè)務“短板加長、長板更長”
重新整合后的營銷隊伍猶如收放自如的五指，分工明確、市場明晰，在激烈的市場競爭中，開創(chuàng)了公司、個金、中間三大業(yè)務齊頭并進的好局面，實現了短板加長、長板更長。
公司業(yè)務曾是該行三大業(yè)務中的短板。2009年，該行堅持市場引導，強化考核和激勵機制，打牢客戶基礎，實現了在同業(yè)中份額增長、占比提高的目標；關注山南新區(qū)建設，積極參與城市重大基礎設施建設，為實現對公款增長打下良好基礎；根據信貸投向政策，為106家中小型企業(yè)投放資金12.66億元；利用貸款快速增長的契機，分析授信客戶的資金流向，梳理資金鏈的上下游客戶群，加大對公客戶的資金結算和沉淀，對公存款快速增長，呈現出存貸款業(yè)務同步發(fā)展的好局面。
個金業(yè)務一直是該行的金牌業(yè)務。2009年，該行堅持目標引導，在保持個金業(yè)務優(yōu)勢地位的同時，零售信貸業(yè)務實現了自我突破。組織開展了個金“開門紅”勞動競賽、個金銷售PK賽、保險訓練營活動和點燃“基”情等活動；以“得利寶”系列理財產品吸引留住客戶，實現客戶資金在交行的“體內循環(huán)”，實現了儲蓄存款和個金銷售的雙豐收；大力宣傳“展業(yè)通”、“易貸通”特色品牌，優(yōu)化票據業(yè)務流程，開辦沃德客戶“預授信”業(yè)務，持續(xù)做好“二手房”貸款，積極推進中小企業(yè)和個人貸款業(yè)務發(fā)展。尤其是下半年，通過走出去取經、召開月度推動會、指標考核到人以及勞動競賽激勵等有效措施，零售信貸業(yè)務發(fā)展成效顯著，打破了該行多年來在零售信貸市場的低迷局面，市場占比從2009年初的負增長變?yōu)檎鲩L。涌現出數個月度投放上千萬元的“個貸能手”。
在抓好公司、個金業(yè)務的同時，該行堅持以客戶需求為引導，在資產負債業(yè)務快速發(fā)展的同時，中間業(yè)務快速躍升。在對煤電化等大企業(yè)的營銷過程中，該行用豐富的對公產品線滿足客戶多樣化的財富管理需求，把握了同業(yè)競爭的主動權，實現了銀企雙贏。
在財富管理理念的引領下，以客戶為中心，以產品為手段，該行在實現儲蓄穩(wěn)步增長的同時，2009年個金銷售比上年增長40.63％。
用心服務是要求 客戶滿意是追求
用心服務是交行淮南分行贏得忠實客戶群的秘訣。要在各項服務中做到“文明熱情，謙虛禮貌，耐心周到，注重效率”，最重要的就是用心服務，從細節(jié)中洞察客戶的需求，讓客戶滿意、放心。比如為了減少客戶等待時間，該行多管齊下，一是采取功能分區(qū)、業(yè)務分層，開辟獨立空間分別為不同需要的客戶服務。二是在同業(yè)率先配備廳堂服務人員，配備大堂經理，進行游走式辦公，主動引導、疏導客戶通過不同渠道辦理相關業(yè)務。三是持續(xù)加強自助設備投入，在我市率先設置了兩個24小時自助無人銀行。四是為客戶提供舒適環(huán)境。在各網點配備叫號機、舒適的座椅，讓客戶由傳統(tǒng)的排隊等候變?yōu)樽群�。該行采取評選季度服務明星，大力表彰，掛牌上崗等辦法，在全行營造了濃厚的服務致勝的氛圍。
(記者 朱慶磊)
